工行的客户管理与市场营销策略(doc 13页)

工行的客户管理与市场营销策略目录：
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状
二、工商银行的客户市场细分和市场定位

工行的客户管理与市场营销策略内容提要：
   市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、
金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一
观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方
式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。本文在回顾总
结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和
市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进
行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战
略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机
制。
银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，
把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终
实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市
场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场
营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多不会
马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产
生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。
二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的
风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如
信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，
就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个
特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必
须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期
风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。四是营销环境的
制约性。一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有
强烈的制约性。