项目洽谈技巧及销售知识培训(ppt 30页)

项目洽谈技巧及销售知识培训目录：
一、销售技巧的实质
二、销售的过程
三、销售技巧
四、赢的要素
五、销售要诀
六、销售之忌
七、实战销售技巧
八、销售人员的自身修养
九、销售与市场、技术的关系
十、内部销售
十一、总结

项目洽谈技巧及销售知识培训内容提要：
实战技巧(2)：诱导术 
 “不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 .
“这件事情是这样的......”
用于：
用户质询
反击对手的陷阱（击破动机）
案例：申达股份（八达纺织）
问题：你们能不能保证工期？
回答：这件事情是这样的…
对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目
我们是有经验的，开发流程和周期
项目的进展需要双方的配合
挑剔问题本身
加限制
问题：为什么你们的报价比别人高？
GOOD QUESTION
服务内容是不同的（或增、或减）
搀沙子
问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？
不太清楚
技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新
分析每种情况对于用户的影响
结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处
“王顾左右而言他”
   --巧妙地转换话题