现场成交实战策略破解(doc 15页)

现场成交实战策略破解内容提要：
流程一：接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。
（2）通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。
（3）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。
（2）销售人员上前，应热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。
2、注意事项
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：介绍产品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。
2、注意事项
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。