私人银行经理工作手册(ppt 40页)

私人银行经理工作手册目录：
一、私人银行经理工作的指导原则
二、私人银行经理工作程序与指导
三、确定目标客户
四、了解客户需求
五、开发创意并制定帐户计划
六、向客户推荐产品实现销售
七、监测客户发展，管理发展中的客户关系

私人银行经理工作手册内容摘要：
私人银行经理成功的指导性原则：
关键成功要素：
　　侧重点放在深入了解客户的需求与抱负
　　使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益
　　不要在一开始就向客户过急地推销产品
　　采取帮助客户解决问题的态度，强调客户利益
　　最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任
　　让客户充分参与到整个解决问题的过程中，使客户自己决定选择购买何种产品
　　明确传达银行是客户首选银行的信息
　　对目标客户群进行优先排序
　　提出极具吸引力的价值定位
具体内容/举例：
　　建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划
　　了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新
　　在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意
　　不要想向每个客户都推销最新开发的产品
　　尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，并主动征求客户的意见
　　例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品，你认为哪种更适合你？”
　　我们要成为服务中高档客户的首选银行
　　提供全方位服务，如提供全面理财服务
　　根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略
　　显示银行有独到之处，如强调月对帐单，产品组合等