医药保健品营销招商管理培训资料(doc 62页)

医药保健品营销招商管理培训资料目录：
第一章、企业为什么招商
第二章、企业招商有章可循
第三章、创造产品卖点
第四章、制定合理的价格体系
第五章、组建精锐的招商团队
第六章、有多少钱办多大事
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医药保健品营销招商管理培训资料内容提要：
  招商的优势体现在一个“借”字，即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”，是指企业充分利用经销商所拥有的优势，整合资源，为我所用。
   从成功的案例中学习经验智慧，通过这种方式，你可以走得更快、更远。
    “V26减肥沙淇”通过拍卖，半个月后收到回款3000万元，签下2.98亿元的年销售合同。1998年9月21日，上海波特曼大酒店吸引了中国保健品业界的目光。从1135家申请者中挑选出来的209家经销商，在这里参加哈慈公司从美国引进的减肥食品“V26减肥沙淇”经销权的拍卖会。
在波特曼大酒店金碧辉煌的会议厅里，竞拍气氛紧张热烈。随着著名拍卖师林一平一次一次的叫价，竞标牌被一次次举起，标的也被一次次推向新高。林一平先生的拍卖槌在敲响第29下时，也同时宣告了“V26减肥沙淇”省级经销权拍卖获得成功。
拍卖会后的半个月，哈慈公司收到回款3000万元，签下2.98亿元的年销售合同。很快，“V26减肥沙淇”迅速铺到全国各地零售终端。由于备货不足，只好将现货按比例发往各省，其余产品马上从美国空运原料到国内分装。上市一年后，“V26减肥沙淇”成为中国减肥市场第一品牌。
这一拍卖成为当年中国拍卖业的二十条重大新闻之一。这一策划被《中国经营报》评选为“1998年十大经典策划案例”之首。著名策划人秦全跃在总结哈慈公司此次成功招商时，形象地将之比喻为既娶媳妇又过年。
有哈慈公司这样成功招商的例子为榜样，招商也就成了众多企业关注的话题。什么是招商？简单地说，就是企业寻找符合本公司产品渠道要求的经销商的活动；展开来说，就是企业为了向市场提供商品和服务，充分利用社会散存资源开拓市场，把处于价值链不同环节的各自经营的生产商、经销商、零售商，通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。
从历史上看，我国医药保健品企业的销售方式大致经历了三个阶段：第一个阶段，企业派出推销员，到全国各地推销产品。第二个阶段，到重点城市重点区域建立销售办事处，以办事处为据点，向周围地区推销产品。这两种方式需要大量销售员，增加销售成本。因此，必须寻找新的市场营销模式。于是销售方式必然发展到第三个阶段，就是我们要在这里着重探讨的——招商阶段。
招商的意义体现在一个“借”字，即借网络、借资金、借关系、借时间。这里的“借”，是指企业充分利用经销商所拥有的优势，整合资源，为我所用。每个企业的情况不同，同样是招商，目的也不同，各有侧重。下面举例说明。